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  • 昨天2个老朋友来找我喝茶,过去2年看着他们从一个拍网大的公司转型为淘宝短视频头部MCN机构。遥想当初相识于2017年我在负责筹建淘宝短视频四川官方联盟。那时他们每年靠承制网大还能赚个2、3百万净利润,本以为他们也就是来围观一下,结果人家ALL IN了,所以在网大公司死了一片之后,他们活下来了,还活得挺不错。

    他们问我一个问题,我们现在进抖音与快手晚吗?我说,现在可能是前所未有最好的时机。

    本期建议:首先我们需要知道,短视频与导购短视频是两件事。前者三个核心要素是:完播、互动、留存。后者三个核心要素是:为什么买、为什么现在买、为什么找你买。基于这6个要素,你们会发现90%做短视频的人都不会做导购短视频,因为这是2套完全不同的思维逻辑。更别说后者再延伸出来,还有流量×客单价×转化率×复购率的视频GMV价值公式。这2张图,一个是2017年淘宝短视频诞生之初,第一个最系统的课件导图,当时承蒙闻仲、子晗老师信任,我先后组织全国几十个短视频MCN负责人以及4A公司、品牌CMO开了3次共创会,整个导图包含数千个知识点。

    另一个是我们华盟新媒2018年承接了京东酒水与天猫宠物双11短视频营销拿了金鼠标、IAI等多个奖项之后,内部总结的一套包含800多个知识点的短视频导购罗盘导图,这两套体系包含了所有视频创作者转型短视频导购90%必经的坑。

    所以,今天想基于这2套内容体系与大家聊聊,为什么我觉得当下的抖音与快手,导购型短视频是最好的时机。
    3张图的短视频,如何佣金100万
    2019年9月30日,一个粉丝仅1.3万的账号,用3张图片做了一个被许多创作者所不齿的PPT短视频,2天播放量1517万,点赞65万,评论1.8万,卖出研春堂祛痘膏3.5万支。我们从淘宝联盟后台看到,这支祛痘膏店铺价69.9元,有40元优惠券,粉丝到手价29.9元,推广佣金为70%,也就是说每一件佣金是20.93元,因此这条视频实收佣金73.2万。在这一条视频爆发之后,作者又大概用了10个抖音淘宝客账号进行了内容分发持续引爆,最终这条视频内容累计佣金超过100万。

    图中抖老板工具 
    这个数据应该碾压了抖音90%以上的剧情型、颜值型创作者。再说一个更戳心的事儿,抖音带货榜TOP50里,诸多账号粉丝都不到5万。昨天双11抖音达人佣金榜排名第一的粉丝只有197万,李佳琦只能排第四,第7名粉丝只有84.2万,第9名粉丝只有6.9万。
    我经常说一句话,选择比努力更重要,如果你关注的是内容变现,那这就是导购短视频最好的风口,流量、内容、商品前所未有的在抖音、快手、淘宝平台被融为一体。但要拥抱这个风口,我们必须从内容创作思维转变为内容导购思维,所有导购账号团队运作都有2大核心法则:一般一个5-10人的团队,至少运营30个以上的账号,你肯定想问,为什么他们可以运营这么多账号?因为他们有一个60分法则,只追求60分内容与多账号流量组合。那什么叫60分,是观众心中的60分吗?你错了,是机器心中的60分。快手算法是基尼系数,再普通的用户都可以分配到流量,因此强调粉丝的聚合度与忠诚度,抖音算法是用户满意度函数,关注整体内容的相关性、协同性、世界观、观众热度。

    因此,我们要基于这2个平台的算法去获取用户推荐与流量。所以正确的方法是,先做到60分让机器认可你,用户才可以认识你,与其挖空心思创作所谓的爆款内容,不如坚持每天作品都在60分以上,账号火的几率会更大。同时,抖音是千人千面法则,团队做多个60分的账号所能够获取的流量矩阵,会大于单一账号完美主义的孤注一掷。

    许多人都容易把艺术与赚钱这2件事混为一谈,对于导购型账号团队而言,短视频账号就是一门生意,所以他们非常看重投资回报率。他们对一条视频的运营逻辑就三点:内容带不带货、DOU+投产比能不能超过1:1.2、针对潜在爆款如何多账号投放。你会发现,按照这个逻辑,每一条视频其实都是一次内容型促销,效果好使劲投推广,效果不好赶紧换品换内容。尤其在抖音平台,我奉劝草根创业者要坚守一个规则,不能产生转化与变现的粉丝量,都是梦幻泡影。我给许多红人机构与电商平台做分享时,我都问过一个问题,你认为你在抖音有粉丝,那我想请问,你日常刷抖音,是刷推荐栏多,还是关注栏多?朋友圈的粉丝是自己的,微博粉丝你努努力也是自己的,但抖音的粉丝至少目前绝对不是你自己的。

    所以,你的生意到底是基于抖音目前巨大的流量来卖货变现,还是要做所谓的影响力与看着很吓人的粉丝量呢?

    抖音与快手的区别是什么

     

    去年我与牛肉哥、醉鹅娘的投资人一起做分享会,聊到这两个平台,诞生这样一句有意思的话“抖音是Show,快手是Live”。简单来说就是,你在抖音看到的每一个人,其实都比生活里好看,人人都在创作在讲故事,而快手更像视频版的朋友圈,80%的作品都没啥太多的创作情怀,都是记录一下,我去了哪儿,干了啥,我很开心。所以,抖音核心是作品,而快手核心是人,这与LOW不LOW真没啥太大关系,记住,快手的广告语可是,看见“真实的中国”。所以,在快手要变现,你要秉承老铁文化,持续养号,让粉丝认同你,觉得我们是一类人,你在做我也想做的事,你为我创作内容,而我使用内容,你是我老铁,我支持你,号养的越深,长尾价值就越大,这也就是为什么快手会持续诞生散打哥这样的神级作者,用所有电商网红无法理解的方式卖货,还可以4小时卖1.6亿,为淘宝带入1492万独立IP。

    而抖音常见的内容曲线逻辑是,一旦热门就爆发好几条,随后慢慢进入断崖下跌,于是你开始纠结,是不是我被降权了,我被拉小黑屋了……其实说白了,还是那句话,抖音粉丝压根就不在你自己手里呀,你要么趁着热度起来快速变现,要么持续创作能爆发的内容。这也就是为什么我说导购短视频在抖音会很有机会,因为你的每一条视频都可以变现,你所需要做的就是,布局多个账号,不断更新60分以上的内容,在内容中持续挂入高性价比且转化率高的产品,然后等他爆发。在这个过程里,你在月销1万件之前,千万不要去谈什么供应链,因为优质且稳定的供应链,一定会找你要量,不要量的供应链90%都有坑,最好的办法就是通过阿里妈妈淘宝联盟直接拉商品数据与选货,对粉丝来说,你再牛逼的红人,给你微信转钱也不如上天猫下单心里踏实,淘宝联盟怎么玩,文末我会有介绍。

    分布式流量的转化公式

     

    抖音与快手的流量算法最底层逻辑大概都是这样,你拍了一只猫,后台通过识别技术,把猫识别出来,然后判断这个视频的标签是萌宠类视频,于是先少量扔给一些日常看萌宠类视频时长多的用户,如果这类用户对你这条视频完播、点赞、评论数据不错,那在持续推给更多这类用户。大家注意,这里有一个核心的词是,标签。因此我们导购视频创作的算法逻辑应该是:先让主体被识别,再让内容被识别,再让用户被吸引,最后形成可持续被推荐的标签。在这个过程里,一定要植入高转化高性价比的货物,这样你才可以达到标签流量的价值最大化。一旦这套逻辑你摸熟了,就要立刻模板化与工业化,分布多个账号实现流量的聚沙成塔。我在淘宝大学讲短视频课程时发现,大多数创作者模板化的痛点是,创意如何模板化。而真正影响转化的就是内容创意,给大家一个我课堂分享的导购视频万能公式:“我在哪儿+遇到了什么问题+如何解决这个问题+达到了什么效果”,我想聪明的朋友可以基于这个公式诞生无数创意。

    在这套公式玩熟之后,再教大家2个附加函数“咱俩的境遇很像+现在找我买有什么好处”。记住,导购视频的核心,不是人而是货!人的存在与出场,都是为了让货会开口说话。

    内容为王的时代结束

     

    其实靠内容+创意的时代已经结束了,当下时代是内容+运营+数据,真的别太纠结死磕要做全平台最好的内容,大家都是普通人,才华也好才艺也罢,你都得养家糊口,你已经比很多普通人强了,起码可以拥抱这个视频变现的风口,干嘛非要和钱过不去?我先后参与淘宝大学官方《淘宝直播运营与主播修炼手册》编写,淘宝短视频联盟建设、淘宝短视频官方课件输出,2017年也得了淘宝达人学院第一期最受主播欢迎讲师。为什么从2018年开始我会关注淘宝联盟这个生态,并且会在2019年8月参与搭建了淘宝联盟官方第一个区域理事会,也是专注内容赛道的理事会。因为所有零售的命门都是货,过去10年里淘宝联盟历经楚楚街、返利网、社群淘客等各种角色变革,为什么到了今天依然GMV会跑赢阿里集团,因为过去10年,淘宝联盟最不变的优势就是货。每天会有数千万的商品带着成熟的素材、粉丝独特的折扣与佣金体系在淘宝联盟流动,这是所有供应链都无法比拟的,所以你会发现那些霸屏抖音、快手带货榜单的,除开几个知名卖货网红,其他全部都是淘宝联盟的成员,2019年上半年,佣金收入过亿的淘宝联盟机构超过2位数。

    这个双11,为了帮助理事会更多KOL塑造一套拥抱淘宝联盟玩法的模板,我亲身尝试发了3条微博,5条朋友圈,拉了1000个粉丝建群测试,目前的数据是,累计发出超级红包3600多个,平均每天出单112单。但我认为这不是最有趣的,我一个好朋友经营着一家天猫店,过去几年在微信大概积累了1万来个好友,没有任何视频等内容创作能力,唯一的能力就是,他们很了解自己的粉丝会喜欢什么样的货。一周前开始试水淘宝联盟,拉了一个不到300人的品牌粉丝福利群,每天我协助她为粉丝挑选高性价比好货,过去一周,平均每天出单78单。我想问问,这对于一个无论在抖音快手还是微博,有2万以上粉丝的KOL来说,这个模式很难复制吗?其实从来没有太晚开始,只有从未开始。最后,想代表淘宝联盟成都理事会发一个邀请,只要你满足以下几点,都可以约我聊聊,我们未必可以重塑3张图片PPT赚100万的奇迹,但我相信,这个双11与双12,我们有80%以上的机会,彼此能收获一些惊喜。

    1、抖音、快手、微博任一平台,真实粉丝过2万或者每月真实视频播放量超过80万。

    2、有每天创作1条导购视频的能力,注意我说的是导购视频,你不需要编那么多剧情,搞那么多机位,做那么多包装,你用一台手机,会用编辑软件即可。

    3、你最好有一些颜值,即使颜值不够高,最起码面对镜头大方且流利。

    4、至少可以拿出1-2个月的时间,全身心的全力以赴的去干这件事。(文章摘录方寸社)


    抖客资源网 » 黄博:未来1年是做短视频最赚钱的时刻(方寸社)

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